Conforme apontam os estudos cerca de 85% das decisões de compra são tomadas no Ponto de Venda, e por este motivo a organização, comunicação, e o atendimento ao cliente são tão importantes, pois são pontos estratégicos que devem receber atenção especial de uma empresa.


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

Aumentar as vendas é um grande desafio para qualquer empresa, e o cenário econômico que vivemos atualmente em meio a pandemia do coronavírus dificulta ainda mais a conquista deste objetivo. Sem dúvida as empresas estão passando por mudanças drásticas já que as medidas preventivas impostas pelo governo, atuando em sintonia com um perfil de consumidor que passou a colocar a saúde em primeiro lugar, forçaram uma guinada brusca no seu planejamento.

De repente, o imprevisível quebrou paradigmas e exigiu que o comportamento das marcas nos pontos de vendas fosse transformado, logo, a loja perfeita hoje, é a loja sem ruptura.

A modalidade é de sobrevivência, tanto para a população em geral, quanto para quem depende de um varejo atuando com restrições.

E quais os maiores problemas nas atuais restrições?

  • Redução do tempo em loja;
  • Dificuldade no abastecimento;
  • Comunicação truncada;
  • Falhas na integração de estoque;
  • Retração na equipe de campo;
  • Falta de dados do sell-out, ruptura e concorrentes;

Por isso é indispensável que as empresas façam investimentos nas estratégias de marketing no PDV mais do que nunca, para ganhar destaque, se diferenciar dos concorrentes e satisfazer seus clientes, assim fortalecendo as vendas.

O primeiro passo para que suas estratégias de marketing para o ponto de venda surtam efeito, é garantir que você conheça bem o seu público-alvo, suas características e comportamento no momento da compra.

Todas as características como idade, classe social e comportamento de compra devem ser levadas em consideração para garantir que o seu cliente se sinta à vontade e seguro na hora de comprar, causando a impressão de que aquele ambiente foi criado especialmente para ele.

E pensando justamente no cenário atual, com baixa nas vendas e circulação dentro de lojas físicas, separei algumas dicas práticas que podem ajudar a criar uma melhor identidade no seu PDV, e satisfazer o seu cliente:

Pense na comunicação visual do ponto de venda. As cores, a sinalização da loja, o destaque para certas marcas/produtos, devem ser suas aliadas para as boas vendas, e não o contrário.

A sinalização é muito importante e deve ser muito valorizada: indique onde estão os caixas, os leitores de código de barras, os banheiros e cada uma das seções para ajudar o seu cliente a se localizar. Se ele precisar ficar muito tempo procurando algo, pode acabar perdendo o interesse e trocar de loja.

E lembre-se que a comunicação visual no PDV para as empresas, vale ouro, ou seja, valorize o seu negócio fechando boas parcerias e oferecendo destaque para as marcas/produtos mais desejados pelos consumidores.  

Acerte na disposição dos produtos e na organização da loja, principalmente em um PDV do tipo autosserviço como supermercados, lojas de conveniência, mercearias, e etc. A disposição correta dos produtos nas gôndolas pode comprovadamente aumentar as vendas em até 20%.

Isso porque o comportamento do consumidor nesse tipo de loja obedece a um padrão: o cliente tende a ver primeiro os produtos colocados no meio da gôndola, na altura do olhar. Com base nisso, recomenda-se colocar na parte superior da gôndola os produtos de maior valor agregado e maior margem, justamente para chamar mais a atenção deles. Já os produtos de alto giro, ou seja, aqueles que são muito procurados, e os de menor margem devem ficar na parte inferior da gôndola. Dessa forma a procura pelos produtos de alto giro obrigará o consumidor a olhar toda a gôndola, ampliando as possibilidades de ele adquirir os produtos de maior valor agregado.

Além desses pontos, organizar a loja ajuda o cliente a se encontrar no ambiente. Uma loja de roupas por exemplo, em geral organiza seu espaço dividindo-o em setores feminino, masculino e infantil, e dentro da divisão por gêneros formam algumas subdivisões por tipo de produto. Essa metodologia organizacional facilita a vida do cliente que percebe a lógica, e fica melhor orientado para aproveitar o seu momento de compra.

Invista em ações sensoriais. Muitas empresas erram ao se preocupar apenas com o aspecto visual do ponto de venda, deixando de lado outros tão importantes quanto, e que afetam diretamente na experiência do cliente, ou seja, o “customer experience”.

Logo é importante que você invista em ações que impactem diretamente os 5 sentidos de seu consumidor: visão, audição, olfato, paladar e tato. Portanto, se preocupe com a visualização e iluminação das gôndolas, o som ambiente de sua loja, incentive o toque, proporcione aromas aos seus clientes.

Ao se preocupar com cada um dos sentidos de seus clientes no PDV, você pode transformar a visita no seu estabelecimento em uma experiência única, assim proporcionando mais vendas.

Cuide da equipe de demonstração e atendimento ao cliente. Regra valiosa: se for bem atendido e isso inclui não somente ser assistido, mas também receber boas sugestões de compra, o cliente voltará e ainda fará propaganda da empresa, caso contrário, você poderá perder clientes.

Pouco adianta investir em um ambiente incrível se a equipe de atendimento não estiver bem preparada e pronta para oferecer total atenção para o consumidor. Tenha um cuidado especial não apenas na contratação, mas na capacitação de toda a sua equipe de demonstração, garantindo que eles sejam capazes de atender e surpreender, seja nas dúvidas do cliente, ou em seus questionamentos.

Lembre-se de que a capacidade de solucionar problemas e empatia são pontos chave, bem como o conhecimento técnico, e ambos devem ser priorizados em seu ponto de venda.

Afinal de contas, o seu cliente é o seu maior ativo. Então precisa valoriza-lo!

Também é de boa conduta investir em um sistema de cadastro, de forma que o seu contato com a pessoa que efetivou a compra não termine no fechamento, mas se estenda. Táticas de fidelização como contatos oferecendo novidades e descontos exclusivos devem fazer parte da sua estratégia de vendas, logo não esqueça do “depois da compra”.

Abuse da tecnologia para dinamizar os processos, pois fazer investimentos em sistemas de gestão integrada pode ser um passo fundamental para ter o controle sobre os processos do seu negócio, e realizar uma gestão mais eficiente.

Com um ERP dá para reunir informações sobre estoque, vendas, financeiro, além do atendimento ao cliente. A partir daí vão acabar os dados duplicados, a falta de informação sobre clientes e suas compras.

Existem sistemas no mercado que podem integrar diversas plataformas de ERP, e que possuem várias soluções voltadas para o varejo. Estes sistemas permitem dinamizar o processo de compra no ponto de venda, atendendo cada segmento de forma personalizada seja sua loja do tipo autosserviço, ou que realize a venda assistida. Será um dos melhores investimentos para realizar suas operações de forma ágil e segura.

Espero que com estas dicas você se lembre, o mercado de trade marketing está em constante transformação e as ações que devemos aplicar no PDV mudam a cada dia, pois os hábitos de consumo são uma metamorfose continua já que evoluem, ou retrocedem, sempre seguindo os passos das pessoas e suas transformações, como neste atual momento.

Invista em soluções constantemente, e acompanhe o crescimento do mercado! Se precisar de ajuda, ou orientação, nós da Invente Comunicação nos colocamos a sua disposição. Fale comigo pelo e-mail: thiago@inventecomunicacao.com.br ou pelo telefone (41) 9 9729-4949.