Ao fazer seu planejamento estratégico de vendas para 2020, com certeza você, assim como tantos outros, não pensaram nos imprevistos de uma praga viral quebrando metade do mercado neste inicio de ano. Então é preciso readequar sua estratégia e criar novas formas de vender perante este cenário.


Thiago Oliveira,
Executivo de Contas e Planejamento – Invente Comunicação

É … esse ano não está fácil, bem longe disso aliás. Ainda mais com os fatores externos que estão influenciando drasticamente o mercado. Quem poderia imaginar?

Não sei se você é do tipo que adora um filme, mas você se lembra do filme Campo dos Sonhos, onde o protagonista “Ray” (Kevin Kostner) ouve uma voz misteriosa vinda do seu milharal falando “se você construir, ele virá”?

Enfim, se não viu vale pena pois é um filme muito bom.  Mas o caso aqui não é falar do filme em si, e sim da frase sussurrada nele e que ficou bem famosa no mundo dos negócios, tanto é que várias empresas começaram a usá-la como seu próprio mantra “concentre-se no desenvolvimento do seu produto e os clientes virão”.

Mas vamos ao que interessa, afinal de contas, toda empresa precisa vender. São as vendas que trazem os recursos para o seu negócio, e por isso, é fundamental ter um modelo de planejamento estratégico de vendas que traga resultados efetivos, ainda mais em meio à crise.

Porém, é justamente neste momento que começam os questionamentos, “Mas por onde devo começar?”, “O que devo prever?”, “Existe um modelo a seguir?” A verdade é que não existe uma sequência objetiva para colocar em prática essa estratégia, mas existem caminhos que você precisa seguir com todo cuidado para não se precipitar.

E nunca é demais lembrar que um bom planejamento estratégico de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto, isso não significa obviamente que ele não deva ter uma profunda análise. Mas significa que deve conter essencialmente os seus objetivos, metas e a estrutura de ação para ir a conquista de novos clientes ou mesmo para que as vendas possam crescer a partir da sua carteira atual.

Aqui estão algumas etapas que você deve seguir ao criar seu novo modelo:

  • Análise de dados;
  • Análise do cenário atual;
  • Definição dos objetivos;
  • Aplicação dos investimentos;
  • Implementação do modelo;
  • Acompanhamento de resultados;

Então sem mais delongas, vamos abordar cada uma dessas etapas:

1ª etapa – Análise dos dados já existentes:

É importante sempre ter as estatísticas atualizadas da empresa. Afinal, um modelo de planejamento estratégico de vendas gira em torno dos dados e dos números do seu negócio. É importante que você esteja utilizando um sistema ou alguma metodologia de controle que funcione como ferramenta de apoio para essa etapa.

Todos os dados do seu funil de vendas serão relevantes para a criação do novo modelo. E todas essas informações fornecidas por um bom processo na gestão empresarial serão úteis para criar um melhor plano de vendas. 

2ª etapa – Análise do cenário atual:

Os números frios não mostram alguns aspectos importantes do cenário atual de um negócio. Muitas vezes, temos outros pontos que precisam ser analisados para entender o que está influenciando os dados.

Nessa etapa é importante avaliar tópicos como:

– Os desafios dos clientes: saber quais os desafios que seus clientes enfrentam diariamente e quais destes você pode prestar auxílio é fundamental, uma das partes mais importantes que deve ser avaliado, já que você terá de apontar os motivos aos quais ele precisa de você.

–  As suas ofertas aos clientes: aqui é o momento de analisar qual a oferta que você tem para o seu cliente, bem como, se ela é especifica e se tem uma descrição clara, objetiva, e que atenda às necessidades dele e do seu mercado.

– Os seus diferenciais em relação a concorrência: aqui devemos pensar nos seus diferenciais competitivos em relação ao que outras empresas oferecem, devemos ter a capacidade de apresentar efetivamente os motivos que fazem das suas soluções o ponto “chave” para desbancar a concorrência.

Em geral o plano vendas é atualizado uma ou duas vezes no ano de qualquer modo, porém, em meio a pandemia isso fica latente para este exato momento sem exceções. É importante fazer essa análise dos negócios da sua empresa para garantir que seu plano de vendas se encaixe em seus objetivos atuais.

3ª etapa – Definição dos objetivos:

Com base nas análises feitas chegou o momento de escolher os objetivos centrais do seu planejamento estratégico de vendas.

E logicamente é preciso manter os pés no chão, é sempre bom que se estabeleça metas especificas, relevantes, mensuráveis, com bom prazo de execução e atingíveis evidentemente, como o exemplo de metas “smart” abaixo:

  • Aumentar a participação de mercado da marca em até XX% no trimestre;
  • Vender aproximadamente XX mil unidades de um produto/serviço até final de 2020;
  • Elevar em XX% o número de clientes da base nos próximos X meses;

Procure sempre fazer previsões sobre seus resultados a longo prazo, e sua eficácia a curto prazo. Desta forma, reveja seu histórico de receitas para ser mais preciso na estratégia, faça análises e defina os piores cenários possíveis durante e pós pandemia, assim consegue se preparar para enfrentar qualquer situação que venha decorrente deste cenário caótico que vivemos.

Só mais um adendo nesta etapa, objetivos e metas são duas coisas diferentes:

  • Objetivo é basicamente a representação do que você quer fazer (como nos exemplos “smart” citados acima), eles determinam a direção do seu negócio.
  • Metas vem a representar quanto e quando você pretende fazer, elas quantificam seus objetivos.

4ª etapa – Aplicação dos investimentos:

Depois de entender todo esse cenário, será importante fazer a aplicação dos seus investimentos no seu modelo de planejamento estratégico de vendas. É papel desse planejamento mapear as ações que ajudarão a trazer resultados acima do que vinha conseguindo até então, de forma que possa atingir também os novos objetivos que definiu.

O foco dessa fase é escolher as ações mais importantes, as que têm maior chance de escalar e impactar os resultados com base nos dados analisados, e no desempenho anterior do seu negócio.

Por exemplo:

  • Adotar as estratégias de produção de conteúdo e marketing digital para atrair e qualificar um maior número de leads para sua empresa;
  • Integrar ferramentas de automação a base de leads para dinamizar os processos;

Diversas ações podem ser aplicadas em seu plano, porém, deve-se ter cuidado com a adequação delas em seu novo cenário de investimentos.

5ª etapa – Implementação do plano:

É essencial que deixe sua equipe na mesma sintonia, para que todos saibam qual o novo plano de ação e conheçam profundamente todos os detalhes por trás dele.

Vamos citar apenas três situações que podem ser usadas para garantir que toda a sua equipe esteja ciente e motivada para seguir o plano:

  • Explicação individual (entendimento e segurança na colaboração);
  • Treinamento conjunto (criar interação e dizimar conflitos sobre o tema);
  • Plano de incentivos (comissionamento atrativo ou carreira);

Se o seu time passar por essa simples implementação, ele consegue dominar o assunto mesmo que a função dele não esteja diretamente ligada ao departamento comercial, ele saberá o momento de cumprir com seu papel e poderá fazê-lo de forma eficiente quando necessário.

6ª etapa – Acompanhamento dos resultados:

Para garantir a eficácia do seu modelo de planejamento estratégico de vendas se torna importantíssimo ter um controle das ações e usar ferramentas de acompanhamento do desempenho.

O controle e monitoramento é um processo que deve ser assegurado desde o início até o final do seu projeto, por isso defina prazos para controlar seus negócios e acompanhar seu progresso. Não tenha medo de redirecionar suas ações para o caminho certo caso não esteja alcançando os objetivos que estipulou lá na etapa três.

Com ferramentas de gestão de desempenho você deve ser capaz de fazer um bom acompanhamento do seu novo planejamento e se manter no rumo certo, fazendo ajustes sempre ou quando necessário.

Em 2020, as empresas brasileiras sejam elas pequenas, médias ou grandes, tem que ficar concentradas em estabilizar o seu negócio, e mover suas estratégias para retomar o crescimento, é fundamental investir no planejamento e em soluções de fácil operacionalização.

Estas são algumas dicas básicas, porém práticas na elaboração do seu planejamento de vendas em meio ao novo cenário, e tentar sair deste momento (seja ele de preocupação, ou mesmo de desespero).

E lembre-se da frase no filme, e tenha consigo que … “se você planejar as vendas da forma certa, eles virão”!

E se precisa reformular seu planejamento estratégico, nós da Invente Comunicação estamos a sua disposição. Fale comigo pelo e-mail: thiago@inventecomunicacao.com.br ou pelo telefone (41) 9 9729-4949.